Umowa pośrednictwa w sprzedaży/najmie na wyłączność? Dlaczego warto?
Po ostatnim urlopie i rozmowach z kilkoma pośrednikami z innych krajów, między innymi USA, Francji i Kanady, dowiedziałam się, że praca u nich w charakterze agenta nieruchomości wygląda nieco inaczej. Pracują tylko na umowach na wyłączność i podpisują umowę z jedną stroną, zwykle sprzedającą. W Polsce dopuszczalne jest reprezentowanie dwóch stron. Czym jednak różni się umowa na wyłączność od otwartej i jakie są plusy, zalety tej pierwszej. Na tym chciałabym się skupić.
Umowa na wyłączność jest także i u nas coraz chętniej wybierana przez sprzedających, bo gwarantuje wykorzystanie przez pośrednika wszystkich (zwłaszcza dodatkowo płatnych) najbardziej efektywnych narzędzi pracy (pozycjonowanie oferty, dopasowane do oferty formy reklamy – specjalnie zamówione banery, ogłoszenia w gazecie, organizowanie tzw. Dni Otwartych etc), wymaga też większego zaangażowania i poświęcenia czasu, czyli w skrócie wykazania się pełnym zaangażowaniem i profesjonalizmem ze strony pośrednika.
Coraz częściej i coraz więcej szanujących swoja prace i czas Klientów biur nieruchomości pracuje właśnie na umowach o wyłączność. Renomowane biuro nie może sobie pozwolić na zdawkowe przyjęcie oferty " przez telefon", "zdalne przyjęcie" bez oględzin, lecz pracuje w oparciu o umowy na wyłączność, które gwarantują szybszą i pewniejszą sprzedaż.
Umowa na wyłączność jest także i u nas coraz chętniej wybierana przez sprzedających, bo gwarantuje wykorzystanie przez pośrednika wszystkich (zwłaszcza dodatkowo płatnych) najbardziej efektywnych narzędzi pracy (pozycjonowanie oferty, dopasowane do oferty formy reklamy – specjalnie zamówione banery, ogłoszenia w gazecie, organizowanie tzw. Dni Otwartych etc), wymaga też większego zaangażowania i poświęcenia czasu, czyli w skrócie wykazania się pełnym zaangażowaniem i profesjonalizmem ze strony pośrednika.
1. Klient, który podpisuje umowę na wyłączność decyduje się na współpracę z jednym pośrednikiem. Jego kontakt ogranicza się do jednej osoby, co nie znaczy, że inni pośrednicy na rynku nieruchomości nie mają do niej dostępu, owszem mają. Sprzedający natomiast odbiera telefony, tylko od jednej osoby i z nią ustala dogodne terminy prezentacji, przesyła dokumenty i współpracuje, co na pewno jest dużym udogodnieniem i oszczędnością czasu. Co więcej oferta nie jest dublowana na portalach nieruchomościowych, jest dokładnie opisana i zredagowana i otagowana (słowa kluczowe dobierane są według fraz, które najczęściej wpisują klienci poszukujący konkretnej nieruchomości) na głównej stronie biura pośrednika i na każdym portalu na który jest wyeksportowana. Co ważne – na portalach prezentowana jest z aktualną ceną, najlepiej dopasowanym opisem, zdjęciami i filmem HD. Niestety często widzimy na portalach to samo mieszkanie prezentowane przez 10, a nawet 15 biur nieruchomości. Czy to wpływa korzystnie na ocenę danej nieruchomości? Raczej nie. Kupujący przeglądający portale, oglądający to samo mieszkanie w wielu różnych odsłonach zastanawiają się jaki mankament ma dana nieruchomość, że aż tylu pośredników nie może go sprzedać i do znudzenia prezentowane jest dziesiątki razy.
2. Pracując w oparciu o umowę na wyłączność pośrednik wie, że opracowana przez niego oferta będzie widoczna, dlatego stara się ją jak najlepiej zaprezentować na portalach ogłoszeniowych i inwestuje dodatkowe nakłady finansowe na jej wyróżnianie i pozycjonowanie. W uzasadnionych wypadkach agent nieruchomości może, a najczęściej nawet powinien zdecydować się na zawieszenie baneru reklamowego, co również niejednokrotnie pomaga w sprzedaży. W takiej sytuacji broker wie, że transakcja dojdzie do skutku dzięki jego zaangażowaniu, za które otrzyma on wynagrodzenie, to pozwala inwestować w ofertę zarówno czas jak i pieniądze. W zależności od oferty poświęca więcej czasu (Dni Otwarte w soboty) i inwencji na promocję powierzonej mu nieruchomości. Chętnie współpracuje z innymi biurami oraz pośrednikami, nie musi ukrywać adresu oferty.
3. Często, gdy pośrednik ma umowę na wyłączność ze sprzedającym, nie pobiera prowizji od kupującego, co również ma znaczący wpływ na szybkość sfinalizowania transakcji. Kupujący ponosi koszty notarialne, remontów, przeprowadzek, dlatego w momencie, gdy nie musi zapłacić prowizji jest chętniejszy do współpracy.
4. Mniej znaczy lepiej i rzetelniej. Gdy pośrednik pracuje na wyłączności, ma z reguły mniej ofert, bo wymagają one zaangażowania większej ilości czasu, zna je szczegółowo i rzetelnie dba o każdy szczegół w opisach.
5. Przy umowie na wyłączność pośrednik nie musi ukrywać adresu i może prezentować na atrakcyjnych zdjęciach piękny dom z zewnątrz, od frontu, co również skutkuje przyciągnięciem uwagi potencjalnie zainteresowanych ofertą klientów. W sytuacji, gdy zainteresowany ofertą odnajdzie lokalizację na podstawie zdjęć i informacji ze strony pośrednika (nie są one wtedy ukrywane) – właściciel standardowo odeśle go do swojego zaufanego biura nieruchomości, które poprowadzi transakcję do finału z korzyścią dla obu stron.
6. Umowa na wyłączność określona jest ramami czasowymi. Pośrednik wraz ze sprzedającym uzgadniają okres trwania umowy, co również wpływa motywująco na intensywność podejmowanych działań przez pośrednika. Agent wie, że ma wyznaczony czas i w tym okresie ma swoje „5 minut”, by ze swojej strony zrobić "wszystko" co doprowadzi do transakcji, ponieważ w innym razie nie otrzyma wynagrodzenia za podjęte działania i poniesione koszty.
7. Rzetelna wycena kluczem do transakcji. Pośrednik bardzo rzetelnie podchodzi do wyceny danej nieruchomości przy podpisaniu takiej umowy, cena jest realna i rynkowa. Właściciel oszczędza czas na szukanie klienta miesiącami i na tzw. "schodzenie " z ceny w momencie , gdy niewiele się dzieje. Przy umowie na wyłączność określana jest realna cena oraz sprecyzowane konkretne działania, które prowadzą szybszej do sprzedaży aniżeli przy umowie bez wyłączności, czyli tzw. „umowie otwartej”.
8. Umowa na wyłączność, to jeden godny zaufania pośrednik, któremu można także powierzyć klucze oraz udostępnić wgląd we wszystkie dokumenty. Przy umowie na wyłączność bardzo często pośrednik otrzymuje klucze i w każdej chwili bez konieczności "fatygowania" właściciela, może odbyć prezentację, co również jest dużym udogodnieniem i ułatwieniem dla obu stron transakcji.
Klient ma prawo wyboru i może podjąć decyzję, która umowa jest dla niego korzystniejsza. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami są przekonani o wyższości pod każdym względem zalet umów na wyłączność, które w USA są codziennością i gdzie nie ma w ogóle umów bez wyłączności. Prowadzi to do uporządkowania rynku i daje jasny przekaz co do zasad oraz korzyści zarówno dla sprzedających jak i kupujących.
Autor: DoradcaRN Anita Szlaps
Więcej artykułów z branży nieruchomości poniżej:
Księgi wieczyste - jak sprawdzać?
Jak wycenić dom, mieszkanie na sprzedaż?
W jaki sposób przygotować się do spotkania z pośrednikiem?
Dobry pośrednik nieruchomości - skuteczne pośrednictwo w obrocie nieruchomościami